Steigere die Online Leadgenerierung mit deiner B2B Website

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  • Mitarbeiterporträt Marie Berg
    Marie Berg
    Marketing

Hast du dich schon einmal gefragt, ob du deine Website gezielt einsetzt, um deine Unternehmensziele zu erreichen? Neben informativen Unterseite, wie zu den Leistungen und der Mission deines Unternehmens, sollte deine Website nämlich für dich arbeiten. Genau das gilt auch für die online Leadgenerierung: Mit gezielten Maßnahmen kannst du wertvolle Kontaktdaten von Nutzer:innen sammeln, indem du ihnen wertvollen Mehrwert bietest oder ihre Bedürfnisse gezielt abdeckst.

Wie du diese Nutzer:innen erreichst und sie zu einem festen Bestandteil deiner Datenbank machst, erfährst du in diesem Artikel.

Was ist Online Leadgenerierung?

Online Leadgenerierung bedeutet, dass du das Interesse von Leads für dein Unternehmen oder Dienstleistung gewinnst, die dir ihre Kontaktdaten überliefern, um wiederum von deinen Produkten, Dienstleistungen, hochwertigen Content, etc. zu profitieren. Dabei unterstützen Marketingmaßnahmen, um Leads gezielt zur Überlieferung ihrer Daten an dein Unternehmen zu führen. Dieser Prozess beinhaltet Anreize, die ein Lead dazu veranlassen, dessen Kontaktdaten zu hinterlassen. Welche Anreize relevant sind, wie du sie gezielt einsetzt und deine Leads nachhaltig an dein Unternehmen bindest, wollen wir dir in diesem Artikel näher bringen. Wichtig ist aber erstmal zu wissen, was Leads eigentlich sind und welche Leads für deine Unternehmensziele relevant sind.

Was sind B2B-Leads?

Leads bezeichnen Interessent:innen, die deinem Unternehmen ihre Kontaktdaten zur Verfügung gestellt haben. Dabei handelt es sich im ersten Schritt oftmals um deren Email-Adresse und kann darüber hinaus noch zu vielen weiteren wertvollen Daten führen. Wenn du die Daten eines Leads freiwillig erhalten hast, kannst du diesen nun gezielt kontaktieren und an dein Unternehmen und deine Kunden binden.

Was sind qualifizierte B2B-Leads?

Womöglich solltest du dir einmal die Frage stellen, was du dir von einem Lead wünschst? Reicht es dir, wenn dein Lead dir deren E-Mail-Adresse beim Download deines Ebooks hinterlässt oder soll es ein umfassenderes Kontaktformular ausfüllen? Im Grunde kommt es immer darauf an, was das Ziel deiner B2B-Leadkampagne ist. Deine Leadgenerierung ist dabei das Mittel zum Zweck, deine Zielgruppe zu erreichen und zu zahlenden Kunden zu machen. Daher solltest du dir ganz individuell deine Ziele und Bedürfnisse anschauen und diese auf deine Zielgruppe übertragen.

Warum ist Online Leadgenerierung für Unternehmen so wertvoll?

Hast du dich einmal gefragt, ob du deine Website so einsetzt, dass dein Unternehmen gezielt von ihr profitiert? Schließlich ist sie im besten Fall nicht nur die Visitenkarte deines Unternehmens, die lediglich über deine Leistungen oder deine Teammitglieder informiert. Vielmehr kannst du deine Website zu einem wertvollen Bestandteil deiner Marketingmaßnahmen machen und sie gezielt einsetzen, um Leads zu generieren. Sie bietet unwahrscheinlich viele Möglichkeiten, Leadmagnete für deine Nutzer:innen zu schaffen.

Wie bekomme ich Leads auf meine Website?

Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, Leads auf deine Website zu bekommen. Besonders bei B2B Unternehmen handelt es sich oftmals um komplexe und hochpreisige Produkte, die das Marketing vor eine Herausforderung stellt. Wir stellen dir einige Möglichkeiten vor, wie du Leads auf deine Website leiten kannst:

Suchmaschinenoptimierte Landingpages

Suchmaschinenoptimierte Landingpages sind ein wichtiges Mittel, mit dem User organisch auf deine Website gelangen. Wichtig dabei ist, dass eine Landingpage immer ein klares Ziel verfolgt – Beispielsweise informiert sie über eine konkrete Dienstleistung oder ein Produkt, das dein Unternehmen anbietet. Dieser Inhalt muss auf starken Keywords und relevantem Content basieren und so sinnvoll und klar strukturiert sein, dass Google sie als wichtig einstuft und in den Suchanfragen weit oben platziert. Daraus resultierend erzielt eine Landingpage hohen Traffic. Allerdings kann man SEO nicht in zwei Sätzen oder gar zwei Absätzen zusammenfassen, sondern dahinter verbirgt sich ein komplexes Thema, dem sich jede:r intensiv beschäftigen sollte, um es effektiv umzusetzen. Falls du zu dem Thema mehr erfahren möchtest, lies unseren SEO-Guide für Einsteigende und unseren SEO-Guide für Fortgeschrittene.

Suchmaschinenmarketing (SEA)

Suchmaschinenmarketing bedeutet, dass man bezahlte Werbung in den Suchanfragen von Google schaltet. Im Gegensatz zur Suchmaschinenoptimierung, wodurch du kostenlosen Traffic auf eine Seite leitest, führt der gezielte Einsatz von SEA dazu, dass man die Zielgruppe gleich in den Anzeigen abholt, die noch über den bestplatzierten, organischen Suchergebnissen aufgelistet werden. SEA-Landingpages können ganz kurz, knapp und sogar ohne relevante Keywords aufgebaut werden, da sie als bezahlte Werbung dort auftauchen, wo du sie platzierst. Wichtig ist, dass du deine Suchmaschinenwerbung sehr zielgerichtet schaltest, damit sie erfolgreich ist.
Idealerweise machen B2B-Unternehmen sowohl SEO als auch SEA, weil es sich in der Regel um komplexe Produkte handelt, die B2B Unternehmen anbieten und dementsprechend erklärt werden müssen. Eine Kombination aus SEO und SEA ermöglicht, die Zielgruppe mit verschiedenen Inhalten und unterschiedlichem Fokus abzuholen und auf deine Website zu leiten.

Social Media

Die Pflege der Social Media Kanäle deines Unternehmens sind eine gängige Methode, um deine Brand-Awareness langfristig zu steigern. Die Kombination aus relevantem Content und der ständigen Online-Präsenz stärken den Branding-Effekt. Dabei ist es wichtig zu wissen, dass unterschiedliche Kanäle verschiedene Zielgruppen ansprechen.

  • LinkedIn: LinkedIn ist eine reine B2B Plattform und daher der ideale Ort für dein Unternehmen. Führungskräfte können sich hier ein berufliches Netzwerk aufbauen und ihre Expertise mit Postings streuen. Unternehmen haben die Möglichkeit, ein Unternehmensprofil zu erstellen und über organische Inhalte und Ads ihre Brand-Awareness zu steigern. LinkedIn Ads sind vergleichsweise teuer, dafür gilt die Qualität der Leads als hochwertig.
  • Instagram: Instagram ist zwar keine reine B2B Plattform, hat aber durchaus klare Vorteile, die Unternehmen für sich nutzen können. Mithilfe regelmäßiger, ästhetischer und abwechslungsreicher Postings in Feed und Story, wächst deine Reichweite organisch. Auch Instagram Ads sind hier besonders interessant: Du hast zahlreiche Möglichkeiten, deine Zielgruppe über demographische Merkmale, Geotracking, etc. zu erreichen und ihnen gezielt deine Werbeinhalte auszuspielen.
  • Facebook: Facebook-Werbung ist im Vergleich zu anderen Plattformen, wie LinkedIn, recht günstig. Das bedeutet einerseits höheren Streuverlust, andererseits gibt es auch auf Facebook Leads, die für dein Produkt interessant sind. Daher ist Facebook eine günstige Alternative, um Werbung zu schalten oder Kampagnen parallel zu LinkedIn & Co. laufen zu lassen.

Zusätzlich zu den hier genannten Social Media Plattformen entstehen auch immer wieder neue, innovative Formate, die für dein Unternehmen interessant werden. Ein aktuelles Beispiel dafür ist Tiktok: Tiktok ist mittlerweile viel mehr als nur eine Plattform für die Gen Z, sondern ein strategisches, innovatives Format, das über jede Generation hinausgeht. Tiktok überzeugt durch Schnelligkeit, eine aktive Community, günstige Ads und Viralerfolge. Es lohnt sich, Tiktok in Betracht zu ziehen und eventuell einfach auszuprobieren.

Content-Formate

Informative Inhalte und echter Mehrwert sind unerlässlich, um User auf deine Website zu lenken und daraus diese als Leads zu gewinnen. Hier kommen Leadmagnete ins Spiel: Dabei handelt es sich um einen reizvollen Mehrwert, der für Interessenten so wertvoll ist, dass sie dir im Gegenzug ihre Daten übermitteln. Wichtig ist hier, sich wirklich auf einen echten Mehrwert zu fokussieren, der deinem Expertenstatus gerecht wird und das Vertrauen für dein Unternehmen stärkt.

  • Content-Formate, die für dein Unternehmen relevant sein können: Blog-/Fachartikel, E-Books, Whitepapers, Checklisten, Templates, Case Studies, Webinare, Infografiken, Podcasts uvm. Wie du siehst, sind die Möglichkeiten hier vielfältig. Solltest du deinen Interessenten Mehrwert bieten können und einen Einblick in deine Expertise geben kannst, solltest du die Möglichkeit nutzen und eine passende Auswahl dieser Formate für dich nutzen. Der Mehrwert ist für deine Interessenten idealerweise groß genug, dass sie dir ihre Daten im Gegenzug geben.
  • Newsletter/Email-Marketing: Viele Unternehmen betreiben über Newsletter gezielte Kundenbindung oder bieten sogar exklusive Rabatte an. Allerdings solltest du darauf achten, dass dein Newsletter nicht reinen Werbeinhalt umfasst, sondern du auch hier hochwertigen Content lieferst, von dem die Empfänger:innen profitieren können. Das kannst du erreichen, indem du beispielsweise Trends deiner Branche vorstellst oder über ein Update einer relevanten Software informierst.
  • Weitere Formate: Immer wieder entstehen neue, innovative Formate, die für dich interessant werden können und zu deiner Zielgruppe passen. Daher solltest du immer darüber informiert sein, was auf dem Markt gerade geschieht. Beispielsweise funktionieren kurze Videos auf Instagram momentan sehr gut oder WhatsApp, das gerade wieder interessant wird, da man dort Inhalte ähnlich wie bei Newslettern streuen kann.
Übersicht der Kanäle, die für die Online Leadgenerierung sinnvoll sind

Wie kannst du im B2B Leads generieren?

B2B Leadgenerierung sollte ein Prozess sein, der in einem Sales Funnel integriert ist und der Frage folgt, wie du Leads auf deine Website bekommst, konvertierst und zu zahlenden Kunden machst. Der Sales Funnel ist dazu da, Interessent:innen Schritt für Schritt zur Kaufentscheidung zu führen. Mehr zum Thema Customer Journey findest du auch auf unserem Blog.
Wir wollen dir vorstellen, wie ein solcher Sales Funnel zur B2B Leadgenierung und -konvertierung aussehen kann.
Was dabei durchaus hilfreich ist, ist sogenanntes Leadscoring: Jedem Lead werden Punkte gegeben, während es deinen Sales Funnel durchläuft. Je mehr Punkte ein Lead erhält, desto wertvoller ist es. Das ist dann ein Richtwert für dich, welche Leads besonders qualifiziert sind und auf welche du dich konzentrieren solltest. Zudem können Leads auf einer Stufe unterschiedliche Punktzahlen bekommen, sodass Leads nicht unbedingt den gleichen Wert erhalten, wenn sie dieselbe Stufe des Sales Funnels erreichen.

Erste Phase “Top of the Funnel”

Die erste Phase des Sales Funnel umfasst die Zeit, in der Interessenten das erste Mal mit einem Unternehmen und deren Produkte in Verbindung kommen – diese Phase wird auch Awareness-Phase genannt. Deine Aufgabe ist es, die Interessen und Bedürfnisse deiner Zielgruppe zu kennen und sie abzuholen.

  • Schritt 1: Definiere deine Zielgruppe, idealerweise durch Mitarbeiter:innen aus Sales und Marketing, damit keine unterschiedlichen Erwartungshaltungen entstehen.
  • Schritt 2: Entwickle hochwertigen Content, der deine Zielgruppe interessiert. Beispielsweise sucht ein User nach einem Guide zur Erstellung von Google Maps API Key und gelangt damit auf unseren Blog, da der Artikel unter den ersten Ergebnisse der Suchanfrage erscheint. So ist der erste Kontakt mit uns entstanden. Veranschaulicht man den Sales Funnel in Zahlen, würdest du an dieser Stelle 1.000 User auf deine Website bekommen.
  • Schritt 3: Erweitere nun deine Zielgruppe auf eine lookalike-Audiences, damit du möglichst viele, relevante User ansprichst. Bewirbst du deine Inhalte über Social Media, unterstützen dich die Kampagnen-Funktionen von Facebook, Linkedin & Co. dabei, deine lookalike-Audience zu erstellen.
    Dadurch kannst du es schaffen, deine Zielgruppe auf 5.000 Interessenten zu erweitern.
  • Schritt 4: Biete deinen Interessenten hochwertigen Content an, für den du im Gegenzug ihre Kontaktdaten bekommst. Wir könnten beispielsweise zu unsere Google Maps API Key-Guide ein Whitepaper anbieten, das Interessenten downloaden können.
    Hier bleiben dann ca. 500 Interessenten, die weiter in dem Sales Funnel bleiben.
Grafik des Ablaufs einer online Leadkonvertierung

Zweite Phase “Middle of the Funnel”

Hierbei handelt es sich um die Phase, in der die Nutzer:innen in Erwägung ziehen, ob sie an deinem Unternehmen und deinen Produkten ernsthaft interessiert sind. In dieser Phase gilt es, eine perfekte Balance zwischen Information und Überzeugung zu finden.

  • Schritt 5: Sogenanntes “Lead Nurturing” hilft dir dabei, dein Unternehmen bei den Nutzer:innen präsent zu halten. Das bedeutet nicht mehr, als deine Interessenten regelmäßig mit Content zu füttern. Hier sind beispielsweise Email-Kampagnen sinnvoll, um deine Interessenten schrittweise an dich zu binden und mit neuen Inhalten und Informationen zu füttern.
    Am Ende bleiben dann noch circa 50 Interessenten übrig, denen du ein konkretes Angebot machen kannst.
  • Schritt 6: Spätestens jetzt sollten die Kontaktdaten deiner Interessenten beim Sales-Team landen und in einem Customer Relationship Management-System (CRM) eingepflegt werden. Oftmals sind diese CRM-Plattformen schon so weit fortgeschritten, dass man hier ein Leadscoring automatisieren oder von dort aus Newsletter oder Email-Kampagnen versenden kann.

Dritte Phase “Bottom of the Funnel”

In dieser Phase sind nur noch die Interessenten übrig, die wirklich Interesse an deinen Produkten haben. Sie sind so qualifiziert, dass sie an Vertriebsmitarbeiter:innen weitergegeben und direkt kontaktiert werden können.

  • Schritt 7: Deine Kolleg:innen können den Interessenten individuelle Angebote machen und deren Bedürfnisse und Fragen eingehen. Am Ende bleiben dann 5 zahlende Kunden, die vom Erstkontakt bis hin zur Kaufentscheidung deinen Sales Funnel erfolgreich durchlaufen haben.

Fazit

B2B Unternehmen stehen im Marketing oftmals vor der Herausforderung, dass sie ein komplexes, hochpreisiges und nischiges Produkt bewerben müssen. Neue Kunden anzusprechen ist in diesem Fall gar nicht einfach. Daher bedarf es einer strukturierten Herangehensweise und klare Ziele, wie neue Leads überhaupt erreicht und auf die neue Website geleitet werden können, um diese dann in einem Sales Funnel zu Kunden zu machen. Neben den gängigen Methoden, wie Email-Marketing oder Facebook Kampagnen, ist es sicherlich interessant auch hin und wieder neue und innovative Formate auszuprobieren, um deren Effizienz zu prüfen. Ähnliches gilt für den Sales Funnel: Während man die Struktur eines Sales Funnels beibehalten sollte, kann man immer wieder den Ablauf challengen, damit die Leadkonvertierung letztlich immer effektiver erfolgt.

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  • Über Marie Berg

    Mitarbeiterporträt Marie Berg

    Dank ihres Germanistik-Studiums bekommt Marie die passenden Grundlagen für das Schreiben abwechslungsreicher Texte. Bei Friendventure freut sie sich vor allem über die Möglichkeit, in verschiedene Themen und Trends der Branche einzutauchen und sich stetig zur Expertin derer weiterzuentwickeln.

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